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Une demande de démonstration ?
 | 10/16/2018

Qu'est-ce qu'un "bon" partenaire?

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Un partenariat peut perte comparé à un mariage. Il y a tout d'abord séduction, puis vient le jour J de la signature du contrat. Et c’est là que tout commence: La formation et certification dans un premiers temps, puis le partenaire devient autonome dans déclaration de lead et de deals. Il doit ensuite être animé dans une logique gagnant-gagnant par le responsable des partenariats, afin d’assurer un partenariat pérenne. Il est donc capital de bien choisir ses partenaires!

Les critères de choix

Se précipiter sur les bases de données de votre secteur et commencer le phoning n’est pas forcément une riche idée. On va plutôt conseiller une approche step by step. Il s’agit tout d’abord d’identifier les zones de compatibilité entre vous et votre partenaire idéal: son marché (industrie, zone géographique...), son activité, son produit. Avez-vous des clients communs? Des produits complémentaires? Quelles sont les ressources dont il dispose (équipes disponibles, compétences...)? Et surtout: est-il vraiment motivé à rejoindre votre réseau?

Vous pouvez également définir différents indicateurs pouvant déterminer la qualité d’un partenaire: sa notoriété, sa stabilité financière, etc…  Si vous avez déjà vécu des expériences partenariales, celles-ci vous seront précieuses dans cette étape d’identification de la typologie de partenaire recherchée.

Avoir une stratégie commune

Au-delà de ces critères finalement assez objectifs, sélectionner un partenaire sur le papier ne permet pas souvent de se projeter dans une relation marque-partenaire. Il s’agit de valider votre compatibilité business: Etes-vous en phase d’un point de vue stratégie?

  1. Le QUOI: Avoir un projet bien précis. Le partenaire est-il OK avec votre programme partenaire? Est-il prêt à s’engager?
  2. Le QUAND: Savoir si les échéances de chacun à sont court, moyen ou long terme
  3. Le QUI: Savoir quels seront vos interlocuteurs chez le partenaire. Leur compétence et leur réactivité sont aussi ce qui fait un bon partenaire!

La compatibilité culturelle

Pour éviter des blocages, il est nécessaire dans toute coopération, d’avoir un « langage commun ». Outre les différences internationales, avec en 1ère ligne la barrière de la langue, les difficultés culturelles peuvent également provenir des différences sectorielles. On peut également considérer le circuit de décision chez chacune des parties, qui est un bon critère de réactivité de chaque côté.

A noter que les différences sont aussi source d'enrichissement des 2 parties, notamment si elles ont déjà l'habitude de gérer ce type de relation/partenariat! A l’inverse, elles seront un inconvénient (mais pas insurmontable!) si la marque et le partenaire manquent d'expérience.

6 signes business qui ne trompent pas

  • Votre partenaire potentiel comprend qui sont vos clients, voire vous avez des clients communs
  • Il a un vrai sens du service, et son expertise s’aligne aux attentes de vos clients
  • Il a démontré par le passé de belles performances financières
  • Il est présent sur les réseaux sociaux et parle au nom des marques qu’il distribue
  • Il possède une aptitude à faire des actions marketing
  • Ses collaborateurs sont de bons communicants

Le process de recrutement

Une fois les partenaires potentiels identifiés en logique « entonnoir » vient le moment de vous renseigner sur le partenaire. Internet et Google sont vos amis pour récolter certaines informations, mais vous pouvez également creuser votre réseau de connaissances.

 

Sur le formulaire de votre portail partenaire public (la page web dédiée à la recherche de nouveaux partenaires), il est intelligent de demander un certain nombre de points au partenaire: taille de ses équipes, process de formation, certifications, comment il fonctionne avec d'autres marques, niveau de reporting, les actions marketing qu’il mène… En effet, ces informations vous vous aider à mesurer l'effort qu'il va falloir fournir pour que ce partenaire potentiel garde un bon engagement avec le temps!