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Une demande de démonstration ?
 | 05/24/2018

Quels outils pour gérer ses partenaires quand on débute dans l'indirect ?

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Il n'est pas toujours simple de se lancer dans une nouvelle stratégie et ça compte aussi pour les ventes indirectes. Comment organiser votre relation avec vos partenaires ? Quelles sont les tâches quotidiennes que vous devez prioriser ? Quels sont les outils qui pourraient vous aider à mieux piloter vos ventes indirectes ? Toutes ces questions, vous allez forcément vous les poser et vous n'êtes pas les seuls. Et si nous prenions un exemple concret pour vous le démontrer ?

Les premiers outils de l’indirect

Léo est Channel Manager dans une entreprise qui édite un logiciel de RH et qui s’est récemment lancé dans une stratégie de ventes indirectes. Au fur et à mesure de l'évolution de son business indirect, Léo a utilisé des solutions et outils différents pour mieux le piloter.

C’est ainsi qu'au tout début, Léo s'est retrouvé à gérer ses ventes indirectes à travers son CRM pour les flux et des fichiers Excel pour le reporting. Le CRM lui permettait d'enregistrer les opportunités issues de ses partenaires et les fichiers Excel d'échanger des données avec ses partenaires ou avec d'autres services de son entreprise.

L'avantage de ces deux outils, c'est bien sûr qu'ils étaient déjà présents dans son entreprise et qu'ils ne nécessitaient aucun coût financier supplémentaire, ou presque.

Si le fichier Excel offre une certaine flexibilité, il peut vite devenir compliqué à gérer, car il ne permet pas de travailler de manière collaborative avec d'autres équipes. Il est aussi également arrivé plusieurs fois à Léo de se retrouver avec des données perdues ou erronées à la suite d'erreurs humaines involontaires. Sans parler du temps qu’il faut pour exporter, trier et mettre en page les données…

Quant au CRM, puisque c’est un outil avant tout dédié à la vente directe, Léo avait besoin de fonctionnalités différentes en termes de données ou encore de rapports, ce qui entraîne systématiquement un coût non négligeable pour un résultat qui n’aurait toujours pas été celui qu’il attendait.

L’arrivée de l’indirect sur le site internet

En plus de ce pilotage du business des ventes indirectes, Léo a aussi mis en place une certaine proximité avec le service marketing dans le but de créer une nouvelle page à destination des partenaires sur le site internet de la marque.

Cette page a pour but principal d'attirer de nouveaux partenaires potentiels en mettant en avant le programme partenaire de l’entreprise. Pour Léo, c'est l’assurance de pouvoir continuer à attirer de manière régulière de nouveaux partenaires.

Par contre, il n'a aucune autonomie sur la création de cette page et doit constamment être en lien avec le service marketing pour toutes les éventuelles modifications qu'il doit réaliser, ce qui peut parfois prendre plusieurs jours ou plusieurs semaines en fonction des priorités du service marketing.

La mise en place de portails partenaires efficaces

Dès que la stratégie a commencé à porter ses fruits, Léo a pu s'équiper d'un outil PRM (Partner Relationship Management) lui permettant de mettre en place des portails partenaires.

Le premier, le portail public, ressemble à la page créée par le service marketing sur le site internet. La différence ? Léo peut la créer de manière autonome et la modifier à tout moment s'il le souhaite. Il a aussi la main sur le processus de candidature, qu’il peut gérer plus facilement, directement dans son PRM, sans polluer sa boîte mail.

Le deuxième, le portail privé, est utilisé par ses partenaires pour gérer de manière plus simple le partenariat. Grâce à cet outil, le partenaire peut gérer ses déclarations de leads et de deals de manière autonome. Il peut aussi retrouver toutes les informations qui concernent sa relation avec la marque sous forme de contenus, toujours à jour !

L’évolution de l’indirect

Et cet outil PRM, Léo l’a aussi choisi pour sa capacité à s’adapter à ses besoins. Ainsi, il a désormais sa propre plateforme sur laquelle il peut gérer entièrement ses ventes indirectes. Bien entendu, celle-ci est interconnectée à son CRM pour plus d’efficacité !

Terminé les fichiers Excel et le CRM, son PRM lui permet d'avoir une vue en temps réel sur la performance de ses partenaires grâce au cockpit qui lui permet aussi de faire des reportings auprès de ses supérieurs.

Léo a une meilleure connaissance de ses partenaires grâce à une fiche partenaire complète sur laquelle il retrouve toutes les informations dont il a besoin, mais également leur business et marketing plan commun. Sans oublier que Léo reçoit aussi des notifications pour être informé en temps réel de ce qui se passe dans son business.

Enfin, Léo peut également enrichir son offre partenaire en mettant à leur disposition un outil d’e-learning ainsi que des modules marketing. L’e-learning permet aux partenaires d’être autonomes dans la gestion de leur formation en ligne. Les outils marketing comme le co-branding (offre la possibilité aux partenaires de personnaliser un document sur des zones prédéfinies par la marque) ou encore le MDF (Marketing Development Funds qui permet à la marque de co-financer des actions marketing de ses partenaires) permettent aux partenaires de se développer et de générer plus de revenus.

 

Si vous aussi, comme l’entreprise de Léo, vous vous lancez dans les ventes indirectes et que vous cherchez un outil adapté à vos attentes, réservez dès maintenant votre démo de notre solution PRM qui peut s'adapter à vos besoins particuliers.

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