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Une demande de démonstration ?
 | 07/11/2018

Quels KPI suivre pour comprendre la performance de vos partenaires ?

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Quand vous travaillez dans les ventes indirectes, vous devez mesurer la performance de vos partenaires, que ce soit pour vous, pour vos partenaires, mais aussi pour votre hiérarchie.

Qui dit mesure de la performance, dit que vous allez devoir définir des données et des KPI que vous devrez absolument suivre, mais également réfléchir à la façon dont vous allez les obtenir et les restituer.

Et si la mise en place d'un outil spécifique était la meilleure solution ?

Le PRM, outil de suivi de vos ventes indirectes

Le PRM (Partner Relationship Management) est un outil entièrement dédié à la vente indirecte qui vous aide à piloter vos partenaires et développer votre business.

Grâce à un PRM, vos partenaires disposeront d'un outil sur lequel ils géreront l'ensemble de votre partenariat. Ainsi, vous récolterez toutes les informations nécessaires sur vos partenaires afin de réaliser des reportings pertinents, à la fois sur leur onboarding, leur business et leur développement.

Analysez l'onboarding de vos partenaires

Parce que la performance de vos partenaires ne tient pas uniquement compte de l'évolution de leur business, vous devez commencer à l'analyser dès la formation.

En utilisant un PRM, vous pourrez notamment savoir si vos partenaires :

  • Avancent dans le cycle de vie : sont-ils nouveaux ? Qualifiés ? En cours de formation ? Etc.
  • Consultent les contenus de formation,
  • Répondent aux quiz de e-learning,
  • Ont un bon niveau suite au quiz,
  • Obtiennent leur certification...

Ces données vous permettent de comprendre l'évolution de vos partenaires dans leur cycle de vie afin de mettre en place des actions qui les feront, par exemple, passer aux stades supérieurs.

Elles vous permettent également de voir si vos partenaires suivent assidûment vos formations ou non. Ainsi, vous pourrez comparer l'efficacité de votre formation entre ceux qui sont assidus et ceux qui le sont moins, pour voir si cela a un réel impact sur leur business. Vous pourrez ainsi améliorer leur performance et la vôtre si la formation n'est pas aussi efficace que vous le pensiez.

Analysez le business de vos partenaires

Un PRM vous aide aussi à récolter des informations sur le business de vos partenaires, aspect essentiel de votre partenariat.

Vous pouvez notamment retrouver :

  • Le nombre de leads apportés par vos partenaires,
  • Le nombre de deals gérés par vos partenaires,
  • Le statut des leads apportés : sont-ils nouveaux, approuvés, y a-t-il une opportunité ?
  • Le statut des deals,
  • Les partenaires qui rapportent le plus de leads,
  • Les partenaires qui finalisent le plus de deals...

Ces KPI vous permettront d'avoir une idée plus précise de votre chiffre d'affaires indirect, mais surtout de pouvoir identifier les partenaires les plus efficaces.

C'est avec ces derniers que vous allez réfléchir à faire évoluer davantage votre plan de développement conjoint pour aller encore plus loin.

Avec les partenaires plus en difficulté, vous pourrez réfléchir aux actions à mettre en place afin de les aider à atteindre leurs objectifs.

Analysez le développement de vos partenaires

Enfin, après avoir analysé l'onboarding et le business de vos partenaires, vous pouvez vous concentrer sur le développement de ceux-ci.

Si vous mettez à disposition de vos partenaires des modules marketing, vous pourrez prendre en compte les actions marketing qu'ils mènent pour se développer :

  • Co-branding : les contenus sont-ils consultés et utilisés par vos partenaires ?
  • Campagne email : combien de mails sont envoyés par vos partenaires ? Quel est le résultat des campagnes ?

Sur ce type d'informations, le but est de déterminer quels types d'actions fonctionnent le mieux afin d'aider vos partenaires à développer votre business commun.

Vous l'avez compris, pour mieux comprendre la performance de vos partenaires, vous avez de nombreuses informations à récolter. Ce qui n'est pas toujours simple sans outil, d'où l'intérêt d'un PRM.

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Un PRM, c'est quoi ?