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Une demande de démonstration ?
 | 09/04/2018

Quelles sont les différences entre vos commerciaux et vos partenaires ?

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Le commercial est à la vente directe ce que le partenaire est à la vente indirecte. S’ils ont bien un point en commun, c’est leur objectif de génération de business pour votre entreprise. Pourtant, leurs rôles sont en réalité très différents.

Quelles sont les différences durant l’ensemble des phases de votre collaboration ? Nous les présentons dans cet article.

Séduire un commercial VS Séduire un partenaire 

Dès la phase d’attraction, il existe de nombreuses différences.

Comme toute personne recrutée dans une entreprise, le commercial s’intéresse en priorité à des entreprises qui partage ses valeurs ou qui ont un projet qui peut le séduire. Bien sûr, les missions qui lui sont proposées et la rémunération sont aussi essentielles pour le motiver. Un commercial sera aussi plus tourné vers l’avenir et donc sensible aux entreprises qui peuvent lui offrir de réelles perspectives d’évolution.

À l’inverse, un partenaire s’intéresse principalement à la valeur ajoutée de votre offre pour ses prospects et/ou clients, mais également à votre programme partenaire. Autre point avant d’être réellement intéressé par une entreprise, le partenaire aura besoin de s’assurer de la complémentarité entre votre offre et le savoir-faire de son équipe.

Recruter un commercial VS Recruter un partenaire

Lors d’un recrutement, l’intérêt doit être des deux côtés ! Que ce soit pour ses commerciaux ou pour ses partenaires, l’entreprise recherche des profils spécifiques.

Prenons le cas d’un commercial : l’entreprise s’intéresse notamment à son parcours, à sa formation, mais aussi à ses compétences et expertises. Mais désormais ce n’est pas tout, les entreprises portent de plus en plus d’attention au réseau des collaborateurs qu’elles recrutent, ainsi qu’à leurs qualités personnelles (les fameuses « soft skills »).

Dans le cas d’un partenaire, la force de la marque joue un rôle important : la qualité de l’offre, l’innovation, son marketing… Tous ces critères sont pris en compte. L’entreprise s’intéressera aussi à son gain en termes de résultats et de visibilité et à la croissance potentiellement rapide que pourra lui apporter ce partenariat.

Former un commercial VS Former un partenaire

Une fois vos commerciaux ou partenaires recrutés, vous allez devoir les former. On ne le répètera jamais assez : vos partenaires méritent d’être aussi bien formés que vos commerciaux internes. Ils doivent tous les deux apprendre à connaître votre marque et votre marché. Cependant, les contraintes sont différentes.

Si un commercial pourra être mis dans le bain tout de suite et sera disponible au quotidien pour être formé, un partenaire n’a pas autant de disponibilité et de proximité.

Il devra être formé à distance, et si possible, grâce à des outils qui lui permettent d’être autonome dans la gestion de sa formation afin qu’il choisisse des moments où il est réellement disponible.

Aider un commercial à se développer VS Aider un partenaire à se développer

Dès que vos commerciaux ou vos partenaires seront autonomes dans la gestion de votre business commun, votre entreprise cherchera à les aider à se développer davantage.

Dans les deux cas, des reportings sont impératifs pour comprendre la performance de vos commerciaux ou de vos partenaires et pour mettre en place un plan d’actions.

Le commercial, de son côté, pourra bénéficier des retombées des actions marketing réalisées par son entreprise. À l’inverse, le partenaire devra mettre en place lui-même des actions marketing pour communiquer avec ses prospects et/ou clients. Par contre, dans une majorité des cas, il bénéficie du soutien de l’entreprise qui peut lui mettre à disposition des documents pour réaliser du co-branding (personnalisation d’un document avec les données personnelles du partenaire, à partir de zones définies par la marque) ou encore des outils marketing pour réaliser des campagnes emails.