01 46 17 02 15

Une demande de démonstration ?
 | 09/25/2018

PRM vs. CRM : Comment faire le bon choix?

Autant la plupart des entreprises sont aujourd'hui équipées d'un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) et reflètent la connaissance clients, autant le PRM (Partner Relationship Management) est encore peu connu à ce jour.

Ces deux outils sont en fait complémentaires et répondent à des besoins différents. En effet, un partenaire est un "super client", avec qui l’entreprise noue des liens stratégiques et durables. Pour que ce partenariat soit fructueux, un outil spécifique s'impose: le PRM.

Points communs et différences entre un PRM et un CRM

Le CRM est à l'équipe commerciale, ce que le PRM est au channel manager.

Article CRM vs PRM - MYPRM info2 

Ces deux outils sont souvent comparés car le PRM est l’évolution naturelle du CRM. L'objectif du CRM est d'optimiser la connaissance clients et prospects pour faciliter acquisition et fidélisation, tandis que le PRM aide les entreprises à développer la proximité avec ses partenaires.

Il existe plusieurs points communs entre le CRM et le PRM.  

crm-versus-prm

Pour autant, les 2 outils possèdent chacun leurs particularités en termes de fonctionnalités et de modules disponibles. Le CRM permet notamment de se connecter à de nombreux outils externes, notamment des outils marketing. Le PRM de son côté intègre en général des modules marketing avec lesquels le partenaire peut gérer son marketing avec une grande autonomieIl propose également de nombreuses fonctionnalités destinées aux partenaires, notamment des modules de déclaration de leads et deals, des sessions de formation en ligne avec certification à la clé, etc. 

Comment s’articule un PRM ?

Plus concrètement, le PRM rassemble deux outils connectés et indissociables :

  • Le portail partenaire qui est la plateforme que les partenaires vont utiliser pour gérer et développer leurs ventes : gestion des leads et des deals, actions marketing…
  • La plateforme PRM qui est la plateforme dédiée à l'équipe des ventes indirecte qui rassemble toutes les informations concernant les partenaires : connaissance des partenaires, suivi des ventes et des actions marketing…

 Pour en savoir plus sur les portails partenaires, cliquez ici.

 Au travers de ces deux plateformes, un logiciel de PRM favorise autonomie et efficacité commerciale des partenaires. Il est également facilitateur pour le responsable des partenariats car il reprend chacune des informations liées aux partenaires et les contextualise dans un seul outil.

 Le PRM accompagne les entreprises qui se développent via la vente indirecte

 L'un des principaux objectifs d'un PRM est d'accompagne les responsables des partenariats à toutes les étapes du cycle de vie des partenaires :

  1. Le recrutement de nouveaux partenaires
  2. L'onboarding et la formation 
  3. L’animation du réseau
  4. Le développement de chaque partenaire
  1. Le recrutement de nouveaux partenaires

La phase de recrutement des partenaires est terriblement chronophage. Il faut en effet recevoir les candidatures, les trier, les prioriser... Le PRM va aider les responsables des partenariats dans cette tâche grâce à un portail public créé dans ce but, portail qui est en fait une page web présente sur le site web de l’entreprise. Le recrutement de nouveaux partenaires va en être fortement facilité: l’entreprise évoque sur cette page les bénéfices de son programme partenaires, met à disposition le témoignage de ses partenaires existants et récolte les candidatures de nouveaux partenaires. Vous trouverez davantage de ressources sur le recrutement de partenaires en cliquant ici.

  1. La formation des partenaires

Vient ensuite la phase de formation de ces nouveaux partenaires. La marque va mettre à disposition des partenaires des contenus pédagogiques et un module de e-learning à destination des équipes commerciales. Celles-ci pourront alors être certifiées.

  1. Le suivi des partenaires

L'outil de PRM s'avère également aussi utile tout au long du partenariat: Il permet en effet aux responsables des partenariats de suivre au quotidien l’activité des partenaires. Lors des rendez-vous réguliers pour faire le point sur le partenariat, accéder à ses informations de façon simple et rapide est un réel atout.

  1. Le développement des partenaires : la création d'un rapport win-win !

Une fois les partenaires formés et rendus autonomes dans leur déclaration de leads et de deals, la missions du responsable des partenariats est de les aider à accroître leurs performances. L'outil de PRM propose notamment divers modules marketing permettant aux partenaires de communiquer efficacement sur la marque: Soit via campagnes d’emailing gérées directement dans le PRM, soit des actions en "co-branding". La marque aura alors mis à disposition une bibliothèque de modèles et templates que le partenaire va personnaliser pour lancer ses propres campagnes de marketing.

Conclusion

Comme nous l'avons vu dans cet article, le CRM et le PRM sont des outils complémentaires. Ils ne sont pas interchangeables: ils sont dédiés à des usages différents.

En résumé: Si vous voulez vendre vos produits et/ou services uniquement via les commerciaux de votre société, un CRM s'impose. En revanche, si vous souhaitez commercialiser vos produits via des partenaires (souvent en support de votre équipe de vente directe), vous équiper PRM va vraiment vous faciliter la vie et accroître votre business indirect.

Vous voulez savoir plus sur les outils de pilotage des ventes indirectes? N'hésitez pas à consulter gratuitement notre livre blanc "Un PRM c'est quoi?".

Un PRM, c'est quoi ?