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 | 06/14/2018

Partner Relationship Management : absolu pour l'indirect

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Parce que les partenaires d’une entreprise demandent la même attention que les commerciaux (et même davantage car ils portent votre marque!) il faut compléter le CRM par son avatar dédié aux ventes indirectes, le Partner Relationship Management.

À l’heure où le CRM a su convaincre les entreprises pour piloter les ventes directes et les relations avec leurs clients, nombreuses sont celles qui cherchent un équivalent pour gérer leurs ventes indirectes. La solution existe et s'appelle Partner Relationship Management (PRM).

Au début des années 2000, le CRM n’est pas encore démocratisé en France alors qu’il connaît un fort développement à l’international, notamment aux États-Unis. À cette période, la gestion de l’indirect est encore loin d’être une priorité : les sociétés collaborent avec leurs partenaires à travers des processus manuels et échangent des informations de façon déconnectée. Quant au suivi de la performance, il est assez artisanal puisqu’il s'effectue grâce à des consolidations de fichiers issues de leur gestion commerciale.

Les prémices d’un PRM apparaissent avec pour cible des services marketing à ce moment-là, les premiers concernés par le sujet. Les fonctionnalités sont alors orientées vers l’animation marketing des partenaires. C’est l’arrivée du co-branding et du MDF (Marketing Development Funds), c'est-à-dire un outil de gestion de budget marketing destinés à accompagner les partenaires dans leur développement.

Les solutions dédiées aux ventes indirectes commencent à prendre forme et à devenir plus complètes, jusqu’à former le PRM d’aujourd’hui avec des fonctionnalités touchant aussi bien la vente, la finance, le marketing que la formation.

Durant tout le cycle de vie du partenaire : du recrutement au développement

L’indirect a pris une place déterminante sur le marché européen et les marques qui passent par un channel doivent industrialiser leur processus de gestion. La réponse à ce besoin réside dans la mise en place d’un PRM. La raison principale, c’est que l’outil simplifie la gestion quotidienne des ventes indirectes en optimisant les revenus. Le tout, en offrant une meilleure expérience et un support aux partenaires et à la marque.

Pour l’équipe en charge de l’indirect, comme pour les partenaires, c’est un point d’entrée unique pour leur collaboration, où chacun retrouvera facilement toutes les informations nécessaires.

Lors du recrutement de nouveaux partenaires, l'outil de PRM aide la marque à attirer des candidats potentiels par son programme et ses bénéfices. Séduits, ils postulent directement sur cet espace.

Puis, la marque a la possibilité de former les équipes de son nouveau partenaire : soit elle met à leur disposition des contenus pédagogiques dont elle suit l'usage, ou organise des sessions de formation en ligne grâce à un outil d'e-learning. Dans les deux cas, le but est d’amener les partenaires jusqu’à la certification.

Place ensuite à l’animation du réseau de partenaires. Il est facilité par le PRM grâce à la mise à disposition de contenus marketing ou commerciaux, et grâce à un suivi simplifié de l’activité, ou par un module de co-branding qui propose aux partenaires un espace de co-marketing. Enfin, la marque accompagne le développement de son réseau de partenaires grâce à des modules marketing qui génèrent des campagnes d'e-mailing ou d'autres initiatives financées par les MDF.

Proche du CRM mais positionné sur un niveau différent, le PRM est sans aucun doute en passe de devenir l’outil incontournable de l’indirect. Pour aller plus loin, téléchargez le livre blanc « Le PRM, c’est quoi ? ».

Un PRM, c'est quoi ?