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Une demande de démonstration ?
 | 10/09/2018

Channel: Comment créer un rapport gagnant-gagnant?

Channel: Comment créer un rapport gagnant-gagnant?

On évoque souvent (et à raison!) la satisfaction client. Certains parlent même de l'enchantement et du bonheur client. Et s'il existe un client précieux et qui doit donc être 100% satisfait, c'est bien un partenaire, car il porte votre marque et ses performances!

Pour satisfaire tant le partenaire que la marque, un partenariat doit créer un rapport win-win. D'une part, la satisfaction du partenaire réside dans le fait qu’il est gagnant d’un point de vue business ; d'autre part, la marque doit également être satisfaite pour que le partenariat perdure sur du long terme.

Pour une marque, on peut résumer l'indirect en 3 étapes majeures, qui sont autant de prémisses à l'établissement d'un rapport win-win.

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L’accompagnement du partenaire par la marque

Pour entamer un partenariat de qualité, le partenaire doit être accompagné, ce dès le début du cycle de vie du partenaire qui comporte 4 étapes: Recrutement, onboarding, animation et développement. D'un point de vue business, les objectifs commerciaux doivent être partagés et validés par les deux parties via l’établissement d’un business plan.

Vient ensuite la phase de formation et de certification de l’équipe commerciale. Qui n’est jamais tombé sur un commercial pas formé, qui nous dit « je reviens vers vous » ou bien « je vais voir avec un collègue » ? C’est classique, et pourtant c'est nocif tant pour la marque que pour ses partenaires (opportunité potentiellement perdue, mauvaise image de marque, insatisfaction du client final...). En étant équipés d'un outil de PRM (Partner Relationship Management), ce scénario fait heureusement partie du passé: Sur le PRM, les commerciaux du partenaire sont formés et certifiés via des sessions d'e-learning et le responsable des partenariats suit l’usage des supports pédagogiques par les utilisateurs du PRM .

La marque assure un suivi constant et constructif du partenaire au travers de son Channel manager. Le suivi des performances est facilité par les outils de reporting disponibles pour tous.

Niveau outil, la marque met à disposition une plateforme spécifique pour le partenaire dans sa langue, qui comporte un certain nombre d’outils qui lui offrent une vraie autonomie et un suivi de la réalisation de ses objectifs.

Un partenaire autonome = une marque satisfaite !

Le partenaire est maintenant autonome pour vendre : tous les outils, documents, fiches techniques, tutoriels nécessaires pour assurer la satisfaction de ses clients sont disponibles sur la plateforme.

Au quotidien, le partenaire déclare ses leads et ses deals (opportunités) directement sur la plateforme de PRM. lI développe ses ventes en devenant acteur en termes de marketing : Il peut notamment utiliser tout le contenu de la marque, personnaliser des documents à son image à partir de modèles créés par la marque, et gérer ses campagnes d’emailing en toute autonomie. Pour en savoir plus sur le co-marketing, vous pouvez consulter cet article.

 La résultante est un partenariat de qualité et durable

Le partenariat respecte une logique win-win et chaque partie y trouve son compte. Au quotidien, l’outil de PRM est une passerelle claire et efficace entre le Channel manager de la marque et son partenaire.

Vous souhaitez en savoir davantage sur le PRM? Consultez notre livre blanc "Un PRM, c'est quoi?".

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