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 | 03/22/2018

Les 7 idées reçues sur la vente indirecte                       

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Très présente dans l’économie, la vente indirecte souffre de quelques préjugés. Que ce soit sur le temps de mise en place de cette stratégie ou encore sur ses résultats, on fait le point sur ces idées reçues, pas toujours fondées!

1. Je peux gérer mes ventes indirectes avec Excel 

Vous imaginez gérer vos ventes directes avec Excel? C’est la même chose pour l’indirect.  Si Excel est simple à utiliser et permet de retrouver l’ensemble des données sur un seul fichier, il oblige aussi à saisir manuellement l’ensemble de vos données…  

Gérer votre business indirect avec Excel va vous prendre du temps, notamment lorsque vous souhaiterez faire un reporting qui devra également être fait manuellement… Sans oublier qu’une seule personne à la fois pourra modifier le document, qu'il faut gérer les versions et qu’il est possible que des formules soient changées par erreur...

Petite vidéo sur les limites d'Excel dans la gestion des partenaires ici

A l’inverse, un PRM (Partner Relationship Management), vous permet d’avoir une vue d’ensemble sur vos activités et peut réaliser des reportings de manière automatique. C’est également un outil plus sécurisé où les erreurs humaines sont plus limitées. 

2. Je peux gérer mes ventes indirectes avec un CRM 

Un CRM est un outil qui vous permet de gérer vos ventes directes. Pour gérer vos ventes indirectes, la solution la plus adaptée, c’est le PRM. Si les deux outils sont complémentaires, ils sont faits pour des canaux et des usages différents. Votre CRM vous permet de vous centrer sur les besoins de vos clients afin de mieux les connaître et personnaliser vos offres. 

Un PRM permet d’entretenir la relation avec vos partenaires et vous aider à développer le business indirect 

3. L’indirect est une stratégie longue à mettre en place  

Oui et non. Comme toute stratégie, la mise en place de l’indirect peut prendre du tempsentre la définition de l’équipe, la création du programme partenaire et les premiers recrutements de partenaires.  

Mais, il existe des outils qui peuvent être de réels facilitateurs et vous feront gagner un temps précieux lors de la mise en place et la gestion de vos ventes indirectes.  

4. La vente indirecte coûte cher  

Là encore, oui et non. Le business indirect représentera forcément un certain coût, mais il sera moins coûteux que la vente directe.  

Vous aurez, certes, une équipe dédiée à la vente indirecte, mais vous n’aurez pas besoin de faire grossir votre équipe commerciale dès que vos résultats et votre entreprise se développeront.   

5. La vente indirecte ne permet pas de calculer le ROI  

Tout dépend des outils que vous allez mettre en place. Avec un fichier Excel, c’est vrai, vous allez avoir du mal à calculer votre ROI. Mais ce serait pareil si vous gériez vos ventes directes grâce à Excel…  

Par contre, si vous mettez à disposition de votre équipe les bons outils, vous allez leur permettre d’assurer un réel suivi du business réalisé par les partenaires et faire rapidement des reportings pertinents.  

6. La vente indirecte, c’est opportuniste et pas stratégique  

Faux! Si pour vous l’indirect, c’est uniquement de l’opportunisme, c’est que vous n’avez pas mis en place de stratégie dédiée. Et cela ne vous semble pas nécessaire car peu efficace.  

C’est justement parce que vous n’avez pas défini de stratégie que la vente indirecte ne fonctionne pas ! Comme le direct, ça ne s’improvise pas.  

Pour être efficace, l’indirect nécessite la mise en place d’un vrai programme partenaire, de recruter des partenaires qui s’engageront avec votre entreprise et de suivre leurs évolutions.  

7. La vente indirecte ne concerne pas le marketing 

Et pourtant, si! La vente indirecte nécessite un marketing spécifique.  

Vous avez besoin de l’appui de votre équipe marketing pour l’indirect, notamment pour la création des contenus qui seront nécessaires à vos partenaires: bibliothèque de contenus, contenus de formation, contenus co-brandables…   

Vous l’avez compris, si vous souhaitez développer votre business grâce à la vente indirecte, vous devez la mettre en place dans les règles de l’art! Retrouvez davantage de conseils pour instaurer la vente indirecte dans votre entreprise en téléchargeant votre livre blanc.  
 

La vente indirecte, c'est quoi ?