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 | 03/29/2018

La vente indirecte pour les nuls : définition et avantages

vente indirecte pour les nuls définition et avantages

La vente indirecte est un concept encore un peu vague pour vous? Pourtant, vous y êtes confrontés au quotidien, sans forcément le savoir...

L’indirect, c’est tout simplement le mode de vente par lequel une entreprise va commercialiser ses produits et/ou services en s’appuyant sur un réseau de partenaires, comme les distributeurs, les éditeurs de logiciels, les grossistes, les revendeurs automobiles…  

On vous explique tout ce que vous devez savoir sur la vente indirecte.   

La vente indirecte est-elle faite pour vous

Votre entreprise s’est mise à réfléchir à la possibilité de mettre en œuvre une stratégie indirecte. Comment être sûr que c’est fait pour vous?   

Il n’y a pas de critères types (comme la taille de l’entreprise ou votre chiffre d’affaires) pour vous indiquer si vous pouvez faire de l’indirect.   

Vous avez un produit et/ou service qui peut être distribué, revendu ou encore prescrit par un tiersgrâce à un transfert de compétences ? Alors vous avez votre réponse

Gardez bien en tête que l’indirect ne se mettra pas en place par magie. Au préalable, vous devez avoir un bon produit ou service et trouver le bon partenaire! Ensuite, assurez-vous que celui-ci a bien l’ensemble des éléments nécessaires pour collaborer avec vous et que ça fonctionne (formation, contenus, pricing…).  

La vente indirecte, pour quelles raisons ?  

De nombreuses entreprises sont de plus en plus sensibles à la vente indirecte, tout simplement parce qu’elle apporte de nombreux bénéfices.  

La première raison qui peut convaincre une entreprise, c’est le développement de sa puissance commerciale. Grâce à vos partenaires, vous pouvez être beaucoup plus présent sur le marché et vous exposer à une cible plus large. Pourtant, vos coûts de prospection n’augmenteront pas ! 

Une des autres raisons qui est souvent évoquée pour la mise en place de l’indirect, c’est l’internationalisation de votre entreprise. S’implanter dans un nouveau pays n’est pas simple et peut très vite devenir un parcours du combattant. Grâce à l’indirect, vos préoccupations ne sont plus les mêmes: plus besoin de choisir où s’implanter, de trouver de nouveaux locaux ou encore de recruter de nouveaux salariés. Vos partenaires représentent votre vitrine à l’étranger.  

L’indirect peut aussi vous permettre d’optimiser votre masse salariale ou encore de profiter de compétences complémentaires.   

La vente indirecte, comment la mettre en place ? 

Une fois que vous avez décidé de mettre en place une stratégie indirecte, appuyée par la direction, vous devez, comme pour toute stratégie, respecter des étapes essentielles:  

  • La définition de votre programme partenairequi vous permet de partager avec vos partenaires toutes les informations sur le partenariat que vous allez mettre en place, en partant des objectifs communs jusqu’aux outils mis à leur disposition.  
  • La séduction et le recrutement de vos premiers partenaires, que vous gérerez notamment à travers votre site corporate et qui mettra en avant les bénéfices de votre programme partenaire.  
  • La formation de vos partenairesque vous devrez gérer avec, notamment, la mise à disposition de contenus, de suivi de l’usage de ces contenus pour aboutir à la certification de vos partenaires, essentielle pour valider leurs compétences avant de les envoyer vendre vos produits et/ou services. 
  • L’animation de vos partenairespour aider vos partenaires au développement commercial. 
  • La mesure de la performance de votre programme partenaireque vous devrez effectuer sur toutes les composantes de votre programme afin de l’améliorer continuellement.   

 

La vente indirecte est souvent mal perçue: mise en place et cycle de vente longs, équipe qui coûte chère… Pourtant, ces idées reçues ne sont pas toujours fondées et la vente indirecte offre d’autres bénéfices.   

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La vente indirecte, c'est quoi ?