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Une demande de démonstration ?
 | 10/23/2018

Fidéliser ses partenaires: Un défi!

Selon l’étude menée par Canalys en 2018, plus d'un quart des partenaires affirment que les partenariats ne sont pas importants pour eux. Cela démontre que malheureusement ils se désengagent avec le temps, alors même que ce sont les piliers de la stratégie de vente des marques. L'enthousiasme des débuts n'est plus là. Mais pourquoi ? Il faut savoir se remettre en cause quand on observe que ses partenaires perdent de l'engagement au fil du temps.

 Savoir ne conserver que les partenaires actifs (et formés !)

Il n’y a pas d’intérêt à garder des partenaires inactifs, c’est même nocif pour vous. Et pourtant, la démarche d’abandonner des partenaires n’est pas naturelle, car vous avez investi du temps et de l’argent à les former et les onboarder. Voici 3 raisons de supprimer les partenariats inactifs :

  1. Cela fait perdre du temps au channel manager (dont le temps est précieux car il le consacre à améliorer la performance de ses top partenaires)
  2. C’est toxique pour la notoriété de votre produit et de votre marque. Quoi de pire qu’un distributeur qui dénigre votre produit pour caser celui du concurrent ?
  3. Cela envoie le signal que vous ne maîtrisez pas votre réseau à votre écosystème client/ partenaires/marché/concurrents

Comment conserver un niveau d’engagement fort chez vos partenaires ?

Voici un graphique de Canalys qui montre les principales plaintes de responsables de partenariats. 

Etude Canalys 2018 sur les partenariats

Avoir une stratégie claire, simple et efficace

Modifier le programme partenaire, notamment la partie engagement/rémunération, devrait être exceptionnel et être bien expliqué par la marque. Il faut bien garder en tête que votre partenaire distribue de nombreuses marques et qu’il a besoin d’un cap précis, qui ne change pas tous les quatre matins. Car derrière, ces changements qui peuvent vous sembler mineurs ont des impacts chez lui en termes de rémunération de sa force de vente, des challenges commerciaux déjà planifiés, d’organisation interne, etc.

Les clés pour construire un programme partenaire efficace 

Diminuer le poids de l'administratif

Le commercial est là pour vendre, pas pour gérer des papiers et des contrats sans fin. Mettre à la disposition du partenaire un outil de déclaration de leads et de deals est un must. Sans cela, le directeur commercial chez votre partenaire se doit de consolider des tableurs Excel au quotidien pour suivre votre business. Votre partenaire gère peut-être plusieurs dizaines de marques, pensez-y. Lui simplifier son business avec vous est aussi une façon de le motiver.

Enfin, pour faciliter la communication et améliorer l’efficacité de tous, les business reviews doivent idéalement se baser sur des reportings communs et partagés.

Rendre le partenaire autonome

  • Autonome pour ses ventes : Le partenaire déclare ses leads et ses deals, et dispose d’une bibliothèque de contenus fournis et à jour pour renseigner au mieux ses clients
  • Autonome pour se former : Le partenaire a accès à des sessions de formations en lignes et peut certifier chacun de ses commerciaux
  • Autonome pour son marketing : Le partenaire peut personnaliser des modèles de documents fournis par la marque avec son en-tête, son logo et son verbatim. Il peut aussi envoyer des emailings à ses clients avec des temples mis à disposition par la marque (et ce, en gardant la confidentialité de sa base contacts vis-à-vis de la marque)

On a dit choc de simplification ? Là est bien l’enjeu pour garder des partenaires engagés sur le long terme. Un outil de PRM (Partner Relationship Management) peut vous aider à diminuer le poids de l’administratif et booster l’autonomie de vos partenaires. Il donne accès à des modules de déclaration de leads et de deals, de sessions de formation, un système de partage de contenu, des outils marketing pour communiquer facilement et efficacement …

Pour en savoir plus sur le PRM et comment il va vous aider à garder un engagement maximal de la part de vos partenaires, téléchargez le livre blanc ‘Un PRM c’est quoi » ci-dessous.

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