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Une demande de démonstration ?
 | 04/10/2018

La composition d’une équipe des ventes indirectes?

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Votre entreprise a désormais pris conscience de l'importance de l'indirect pour se développer ? Que ce soit pour un projet d’internationalisation ou de développement de votre business, il y a des étapes essentielles à mettre en place.  

Votre prochaine étape clé ? Structurer une équipe de talents dédiée aux ventes indirectes. On fait le point sur les profils concernés.   

Le Directeur des partenariats: le capitaine qui donne le cap de l'indirect  

Souvent à l’origine de la stratégie indirecte, le Directeur ou Responsable des partenariats en a porté l’évangélisation et a convaincu la direction générale d’adopter cette stratégie.  

La première et délicate mission du Directeur des partenariats , c’est de définir la stratégie indirecte de votre entreprise sur les 3 ou 5 prochaines années. Par stratégie, nous entendons la définition de la ou les cible(s), l’organisation des ressources, les moyens à déployer et les objectifs.  

Pour se faire, il recrute des Channel Managers qui auront pour but de l’épauler au quotidien dans la réalisation des objectifs de l’indirect. 

Avec le support de la direction générale, il crée et diffuse un programme qui est indispensable pour convaincre et engager les futurs partenaires. Ce programme, c’est le cahier des charges des Channel Managers, autant que la stratégie indirecte est leur cap. Pour en savoir + sur les programmes partenaires, cliquez ici.

Le Channel Manager: le moteur de la relation partenaires 

Le rôle du Channel Manager est de développer l’activité commerciale en créant, pilotant et développant un réseau de partenaires actifs. 

Au quotidien, il est en veille sur le marché pour identifier les futurs partenaires qu'il tente ensuite de séduire pour les intégrer dans son réseau. Ce process de recrutement repose sur différents critèrescomme:

- l’identification des synergies(les forces et faiblesses) ou encore 

- la définition d’objectifs quantitatifs (nombre de leads, valeur du chiffre d’affaires…) 

- la définition d’objectifs qualitatifs (plan marketing…).  

Être Channel Manager, c’est aussi animer un réseau de partenaires afin de s’assurer qu’il est toujours aussi bien formé et qu’il dispose de toutes les informations (contenu, outils….) nécessaires à l’atteinte de ses objectifs. Il doit être en mesure d’accompagner ses partenaires au quotidien et de répondre à ses éventuelles questions sur des sujets aussi variés que les ventes, le marketing, la technique…  

Enfin, élément clé de son quotidien, le Channel Manager doit analyser les performances afin d'évaluer les résultats de chaque partenaire. Ce pilotage de l’activité se fait grâce au reporting fourni par l’outil PRM (Partner Relationship Management) de la marque, support indispensable des rendez-vous réguliers avec les partenaires.  

Le marketing channel, indispensable à la vente indirecte  

Ce dernier profil essentiel pour votre équipe indirecte ne doit pas être sous-estimé! Il s’agit du channel marketing, qu’il soit membre de l’équipe indirecte ou du pôle marketing. 

Pourquoi le marketing est-il aussi important? Parce qu’il va produire l’ensemble des contenus qui seront mis à la disposition des partenaires: support d’e-learning, contenus co-brandables, contenus commerciaux…  

Le marketing va aussi intervenir dans la réalisation d’actions marketing destinées à accélérer le recrutement des partenaires ou encore dans l’organisation de co-marketing avec les partenaires. 

 

Même avec l’équipe dédiée, la vente indirecte n’est pas toujours simple à mettre en place. Découvrez comment notre solution peut vous aider à piloter plus facilement vos ventes indirectes.

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