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Une demande de démonstration ?
 | 07/31/2018

L'équipe des ventes directes peut-elle gérer les ventes indirectes ?

Equipe vente directe pour gérer les ventes indirectes

Si vous souhaitez vous lancer dans l’indirect, vous vous êtes forcément déjà demandé si votre équipe directe pouvait s’occuper aussi de l’indirect. Et c’est normal ! Il n’est pas toujours simple de débloquer des budgets pour recruter une nouvelle équipe, surtout lorsque l’on est une petite structure.

Alors dans quels cas l’équipe des ventes directes peut se charger de l’indirect et dans quels cas cela risque d'être difficile à envisager ?

Mais si, mon équipe des ventes directes gère l’indirect!

Comme nous le disions précédemment, c’est souvent le cas dans les petites entreprises qui n’ont pas toujours les moyens de mettre en place une nouvelle équipe.

Comme il faut bien débuter, votre équipe directe prend en charge l’indirect de manière provisoire. A plus long terme, si votre équipe doit se partager entre direct et indirect, elle ne disposera pas forcément des ressources nécessaires en termes de temps en d'outils pour accompagner ses partenaires de manière efficiente.

Au final, votre stratégie indirecte aura peu de chance de fonctionner car l’indirect prend du temps et nécessite une maîtrise complète du cycle de vie de vos partenaires.

Pourquoi une équipe indirecte est essentielle ?

La première chose à prendre en compte c’est que les ventes directes et indirectes n’ont pas le même ADN: Ce n’est tout simplement pas le même métier! Il nécessite donc des compétences différentes. 

La composition d'une équipe chargée de la gestion du réseau de partenaires

Là où votre équipe directe maîtrisera la totalité du cycle de vie du client, de la prospection jusqu'à la conversion des prospects, le rôle de votre équipe indirecte sera différent: Le channel manager gère la relation avec ses partenaires, il les accompagne notamment dans leur formation et dans leur développement commercial jusqu'à ce qu'ils deviennent autonomes. En parallèle, il anime tout son écosystème de partenaires pour les fidéliser et s’assurer de leur profitabilité.

Si vous avez de la chance, vous aller trouvez une perle rare qui revêt les deux casquettes (vente directe et indirecte). A un moment de la vie de l'entreprise, la croissance va être entravée par ce manque de ressources au niveau commercial… et c'est la vente indirecte qui va en pâtir! Car on le sait, un commercial a tendance à privilégier les ventes directes puisqu’elles permettent de développer le chiffre d'affaires de manière à court terme et donc sa propre rémunération variable.

C'est dommage, car à moyen et long terme, les ventes indirectes vont faire décoller votre chiffre d'affaires. Il ne faut donc pas négliger le recrutement d'une ressource dédiée, et développer la culture "indirecte" de votre comité de direction!

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La vente indirecte, c'est quoi ?