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 | 08/06/2018

Comment mesurer l'impact de mes partenaires sur mon chiffre d'affaires ?

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Quel que soit votre canal de distribution de prédilection, vous devez être capable de mesurer vos résultats. Dans le cas des ventes indirectes, vous allez notamment devoir comprendre quel est l’impact de vos partenaires sur votre chiffre d’affaires.

Plus facile à dire qu’à faire… Aujourd’hui, il existe peu de solutions simples pour récupérer ses données. Nous vous présentons les deux plus efficaces.

Les feuilles de calcul pour mesurer le chiffre d’affaires des partenaires

La première solution à envisager, c’est la mise en place de feuilles de calcul comme Excel. En réalité, cette solution vous permettra surtout de consolider les données qui se trouvent sur votre CRM ou outil de gestion commerciale. Parmi ces données, vous pourrez facilement retrouver le chiffre d'affaires réalisés par chacun de vos partenaires et donc connaître la part qu'il représente sur le chiffre d'affaires global de votre entreprise.

L’avantage des feuilles de calcul, c’est qu’elles ne représentent généralement aucun coût de licence puisque le logiciel est généralement déjà présent dans la majorité des entreprises. Les feuilles de calcul permettent aussi une certaine flexibilité grâce à leur simplicité d’utilisation.

L’inconvénient, c’est qu’un fichier n’est pas sécurisé et peut forcément engendrer des erreurs humaines, d’autant plus si le fichier est complexe à comprendre. Dans ce cas particulier, si la feuille de calcul n’est maîtrisée que par son créateur, gardez en tête que la situation n’est pas pérenne, notamment si cette personne quitte l’entreprise.

Un PRM pour connaître le chiffre d’affaires des partenaires

L’autre solution envisageable, c’est la mise en place d’un PRM (Partner Relationship Management), un outil entièrement dédié à la gestion de vos ventes indirectes. Le PRM contiendra l'ensemble des données concernant le business de vos partenaires : quels sont les partenaires les plus performants, quel est le nombre de leads apportés par les partenaires, mais aussi quel est le chiffre d'affaires de chacun de vos partenaires. Ce qui vous permettra de savoir facilement quel est leur impact sur celui de votre entreprise.

L'avantage de cette solution, c'est que vous ne perdez pas de temps à consolider des données qui proviennent de différents outils, elles sont compilées automatiquement et présentées en graphiques afin d'assurer une lecture simplifiée et plus rapide. Ainsi, vous gagnez du temps pour vous focaliser davantage sur la mise en place de plan d’actions pour faire évoluer vos partenariats que sur la création de reports.

L'accès à l'outil est entièrement sécurisé et peut être personnalisé afin que les différents acteurs puissent consulter uniquement les informations qui les intéressent ou qui les concernent.

Puisque tout est conservé sur l'outil, il est également plus facile de retrouver des données plus anciennes, notamment si vous avez besoin de faire des comparaisons entre plusieurs années. L'inconvénient de cette solution, c'est que contrairement à une feuille de calcul, cela nécessite un investissement financier qu'il faudra prendre en compte, même s'il sera rapidement rentabilisé.

 

En conclusion, plusieurs solutions sont envisageables pour connaître l'impact de vos partenaires sur votre chiffre d'affaires. Si ces solutions nécessitent forcément la mise en place d'un outil ou d'un processus précis, il n'en reste pas moins que la plus adaptée reste la mise en place d'un PRM.

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