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 | 09/12/2018

Comment construire un programme partenaire efficace?

Comment créer un programme partenaire efficace

Introduction

Lorsqu'une entreprise a pour stratégie d'intégrer un réseau de partenaires et de faire de l'indirect, elle définit un cap, une équipe et un budget. De ces trois fondamentaux découle un programme partenaire. Celui-ci met en valeur les éléments de réciprocité du partenariat: Ce qu'on va attendre d'un partenaire, et ce qu'on va mettre en face pour que la relation repose sur une logique gagnant-gagnant. Pour que chacun y gagne, il faut que vous donniez à vos partenaires de la visibilité, des leviers de croissance et une vraie transparence.

 La construction de niveaux différenciés suivant les cibles

Une fois les différentes cibles identifiées, nous vous conseillons de différencier plusieurs niveaux de partenariats. En effet, l'allocation des ressources est clé lors du déploiement de l'indirect. Ce partenaire a des clients communs avec vous? Il possède déjà une grosse base clients? Vous préférez investir davantage votre temps et votre budget sur lui que sur un nouvel arrivant sur le marché. Il est aussi question ici de l'engagement du partenaire. Est-ce qu'il participe déjà à des salons? Est-ce qu'il a déjà préparé des études de cas ou fait des webinars?  Une fois tous ces éléments en main, vous aurez déjà une idée des différents niveaux que vous allez mettre en place dans votre programme. L'important est que l'ensemble soit très transparent, afin qu'un partenaire connaisse les conditions qui vont le faire croître dans l'échelle et bénéficier de davantage de support de votre part.

 

Voici un exemple de structuration de programme

Niveau 1: Définissez le niveau de support minimal que vous leur offrez. Par exemple: Présence sur votre site web, contenus disponibles, voire gestion des leads et formation si votre partenaire est un revendeur.

Niveau 2: Concentrez-vous sur les partenaires à forte valeur ajoutée, notamment ceux qui ont des clients communs avec vous, ou ceux dont le produit apporte une solution à forte valeur ajoutée complémentaire à vitre offre. Dans l'idéal, il faut proposer du support marketing à ces partenaires qui vont représenter la vitrine de votre marque. Voici des éléments que vous pouvez inclure: du co-marketing en mettant à leur disposition des documents personnalisables à leur nom/logo, un système de partage des leads, un business plan détaillé, éventuellement une campagne marketing commune.

Niveau 3: Ces partenaires peuvent bénéficier de support avancé comme des communiqués de presse, la participation financière et/ou logistique à des événements régionaux, une invitation à un séminaire où tous vos top-partenaires sont présents...

Pour en savoir plus sur les programmes partenaires, n'hésitez pas à télécharger gratuitement le livre blanc "La vente indirecte, c'est quoi?" :

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Exemple de présentation que vous pouvez proposer sur votre programme partenaire:

Les différents niveaux de partenariat dans un programme partenaire

Indiquez vos exigences

Ces exigences ne sont pas uniquement financières (CA réalisé versus CA du business plan prévu, par exemple) et sont utiles pour mesurer l'engagement du partenaire et s'assurer qu'il reste fort. On peut par exemple inclure une clause sur le nombre de commerciaux certifiés chez le partenaire (exemple: Au minimum 80% de l'équipe du partenaire doit être certifiée).

La rémunération

Suivant le type de partenaire que vous recherchez, elle peut être calculée de diverses façons.

- En % du CA réalisé (pour les revendeurs par exemple)

- Un bonus fixe ou une commission sur la valeur des affaires apportées (pour les apporteurs d'affaires)

Les best practices à retenir

1. Soyez précis dans les objectifs à atteindre. Un partenaire est plus engagé s'il connaît le niveau de performance attendu

2. Soyez généreux. La rémunération n'est pas le seul objectif d'un partenaire. Des niveaux de certifications, du support marketing, un partage de lead, des cadeaux, ... sont autant d'éléments qui sont de nature à motiver et stimuler l'engagement d'un partenaire

3. N'oubliez pas que la relation est basée sur une logique gagnant-gagnant

4. Communiquez efficacement sur ce programme: Construisez une page web spécifique sur votre site web, avec en bonus une liste exhaustive des partenaires existants ainsi que leur localisation (outil Patner Locator). Cela aide le potentiel partenaire à se projeter. 

 

En conclusion

Un bon programme partenaire est capital. Tout d'abord, afin de recruter les bons partenaires, ceux qui vont vous aider à grandir! Egalement pour assurer la transparence quant au contenu du partenariat dès les premiers contacts, avant l'établissement d'un contrat détaillé!

Pour aller plus loin, nous vous conseillons de lire cet article: Comment évaluer votre programme partenaire?