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Une demande de démonstration ?
 | 04/12/2018

[AVIS D'EXPERTS] C'est quoi l'indirect pour vous ?

avis expert - indirect cest quoi

La vente indirecte, autrement appelée channel ou alliance, est un mode de distribution qui repose sur des partenaires pour vendre vos produits et/ou services.  Mais que représente vraiment la vente indirecte pour ceux qui la «vivent» au quotidien? myprm a demandé à des experts de l’indirect de partager leur vision de leur domaine de prédilection.

Bénéficier de la puissance commerciale des partenaires 

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Pour Laurent d’Auvigny, directeur Alliances & Partenariats de PeopleDoc «le channel, c’est accroître les ventes au travers des partenaires qui nous permettront de toucher les clients finaux. 

Le channel permet de bénéficier de la puissance commerciale des partenaires afin de démultiplier la présence de la marque auprès des clients. La marque va renforcer sa légitimité grâce à la confiance que le client final a déjà envers le partenaire. 

C’est aussi, pour le partenaire, l’opportunité d’avoir une valeur ajoutée auprès de ses clients et d’éviter qu’un de ses concurrents se positionne sur le sujet.  L’avantage du channel, c’est aussi qu’il est plus mesurable que l’alliance. Il est plus simple de savoir qu’un partenaire a revendu pour tant que de savoir quel partenaire alliance a participé à une vente.   

L’alliance est d’ailleurs essentiellement liée à des influenceurs comme des cabinets de conseil ou intégrateurs qui vont travailler autour d’un projet comme ceux de la marque en apportant une expertise attendue par le client.  

Un partenaire alliance, peut être un véritable allié pour une marque, car il a une forte légitimité auprès du client. Chez PeopleDoc, nous les voyons tels quels et nous avons déjà eu des ventes simplifiées grâce à des alliés ayant appuyé notre projet.»

Le facteur clé de succès de l’indirect : le PRM 

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D’après René Causse, fondateur de PAD, «une entreprise a plusieurs solutions pour se développer : croissance interne, fusion-acquisition et partenaires commerciaux. La mise en place d’une stratégie de partenaires commerciaux est la solution la plus rapide, la moins chère et la moins risquée

Sa réussite est conditionnée par la volonté et l’implication de la direction générale pour mener à bien ce projet d’entreprise qui concerne tous les départements de l’entreprise. D’où la nécessité de structurer l’approche, de former les compétences et d’outiller les process clés du partenariat. 

C’est d’ailleurs l’objectif d’un PRM : industrialiser les KPIs et fluidifier les relations avec les partenaires. Il est indispensable pour tous les acteurs du partenariat : du comité de direction aux channel managers en passant par les partenaires eux-mêmes. Il devient un facteur clé de succès pour la réussite du business indirect. » 

La vente indirecte, indispensable pour l’internationalisation  

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Pour François Daures de iAdvize, « l’indirect permet de développer rapidement notre empreinte marché auprès de nos cibles. C’est même indispensable pour le développement international, l'approche des très grands comptes en phase de démarrage et notre capacité à nous positionner sur d’importantes propositions commerciales qui dépassent le cadre de notre offre. Nos partenaires nous aident aussi à enrichir la valeur de notre offre.  

Le rôle de l’équipe alliances est d’abord d'accompagner ces partenaires dans leur capacité à agréger leurs expertises autour de notre solution. Un partenaire ne s’engage pas dans une relation de long terme parce qu’il aime le produit ou pour les commissions, mais parce qu’il a perçu comment notre offre de valeur peut l’aider à développer des nouvelles lignes de revenus sur son cœur de business. C’est le point fondamental pour créer une relation saine et engageante. 

Trouver le bon modèle de collaboration nécessite beaucoup d’itérations, autant dans la proposition de valeur faites aux partenaires qu’en interne. C’est un travail de longue haleine qui demande d’engager des moyens et un appui fort des dirigeants sur la satisfaction des besoins des partenaires en termes de contenus, d’outils, de formations… C’est aussi un facteur clé de réussite, sans lequel il est impossible de structurer une proposition de valeur attractive. »

L’alliance commerciale dans l’IT 

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Selon Isabelle Castellanet de IXC Alliance & Croissance, «le partenariat en mode alliance, c’est commercialiser ses produits et/ou services «avec»une société partenaire. Dans l’IT, ces alliances se nouent principalement entre les éditeurs de logiciels et les Entreprises de Services du Numérique (ESN), des constructeurs ou d’autres éditeurs.  

L’alliance va permettre à l’entreprise d’améliorer sa compréhension des marchés adressés, qu’ils soient sectoriels ou géographiques, mais aussi sa visibilité et sa crédibilité sur ce marché. Le partenariat en mode alliance, c’est aussi la possibilité d’être identifié plus facilement par les clients et donc d’accélérer le cycle de vente. 

Une alliance commerciale efficace et «win-win» est une alliance où chacune des parties va atteindre ses objectifs, même si la répartition du gain n’est pas forcément en 50/50. Cette relation d’alliance va s’inscrire dans la durée par opposition à un mode opportuniste et la réussite d’un premier projet commun permettra de démultiplier par la suite.»

 

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La vente indirecte, c'est quoi ?