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Une demande de démonstration ?
 | 04/19/2018

Comment savoir si votre entreprise fait de l'indirect ?

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La vente indirecte, mode de distribution qui s’appuie sur un réseau de partenaires, est présente dans de nombreuses entreprises.  

Parce qu’elle peut revêtir plusieurs formes selon votre activité ou le niveau d’investissement de votre entreprise dans cette stratégie, il n’est pas toujours simple de l’identifier. Comment savoir si votre entreprise a déjà initié le business indirect? Nous vous donnons quelques pistes. 

La vente indirecte repose sur des opportunités 

Prenons un exemple: vous déjeunez au restaurant avec un ancien confrère. Vous échangez sur vos évolutions professionnelles depuis votre dernière rencontre et votre interlocuteur vous annonce qu’il connaît justement quelqu’un dans l’une des entreprises que vous prospectez. Il vous propose alors de glisser un mot en votre faveur à cette connaissance.  

Si c’est ce à quoi se résume votre indirect, alors il repose uniquement sur de la mise en relation par opportunité. Autrement dit, vous ne faites pas d’indirect, hormis si l’occasion se présente, le plus souvent par hasard.  Vous n’avez pas de partenaire en tant que tel, mais vos connaissances professionnelles vous permettent d’asseoir votre crédibilité en devenant prescriptrices de votre offre auprès de leur réseau. Par contre, en aucun cas ils ne vendent vos produits.  

Pour aller plus loin dans l’indirect, à ce stade, votre première étape sera de définir une réelle stratégie indirecte afin de transformer ces opportunités en une réelle stratégie.  

La vente indirecte repose sur un réseau de partenaires non structuré  

Gardons notre exemple du déjeuner au restaurant. Cette fois-ci, vous êtes avec un «partenaire». Au cours de ce déjeuner, celui-ci vous annonce de manière informelle qu’une opportunité pour vous existe dans une entreprise qu’il prospecte actuellement.  

La vente indirecte en est au tout début dans votre entreprise. Concrètement, c’est plus de l’apport d’affaires qu’une réelle stratégie indirecte mise en place. Vous avez commencé à identifier quelques partenaires, mais votre réseau n’est pas encore structuré.  

Pour aller plus loin et structurer votre réseau, vous allez devoir définir un programme partenaire qui définira les règles du jeu entre vous.  

La vente indirecte a été initiée 

Cette fois-ci, vous déjeunez avec un de vos partenaires. Celui-ci vous parle de ses dernières opportunités et vous abordez les arguments à mettre en avant.  

Vous avez vraiment commencé à vous concentrer sur la mise en place de l’indirect au sein de votre entreprise. Vous avez construit un processus de recrutement efficace qui vous a permis de développer un réseau de partenaires ciblé et qualifié. Vous êtes encore en train d’apprendre comment le talent de vos partenaires peut vous permettre de vous différencier de la concurrence.  

Pour vous, la prochaine étape sera d’évaluer votre programme partenaire et de l’optimiser pour le rendre encore plus performant.  

La vente indirecte est structurée et efficace 

Cette fois-ci, vous invitez à déjeuner l’un de vos partenaires, non pas pour aborder une cible potentielle, mais pour faire le point sur votre collaboration: le business apporté et prévisionnel, l’optimisation de l’usage des outils fournis par la marque, son niveau de formation, les difficultés rencontrées par votre partenaire…  

FélicitationsVotre canal indirect est bien mis en place. Vos partenaires sont prescripteurs et/ou revendeurs et vous travaillez main dans la main sur chaque affaire pour vous assurer le succès grâce à une relation «gagnant-gagnant». La suite, c’est de continuer à développer votre approche commune en mettant, par exemple, à disposition des outils marketing pour vos partenaires.  

Vous l’avez compris, selon l’investissement de votre entreprise dans l’indirect, votre stratégie n’en sera pas forcément au même stade. Téléchargez dès maintenant votre livre blanc sur la vente indirecte pour en savoir plus sur la mise en place de cette stratégie. 

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