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 | 06/19/2018

5 raisons d'adopter un outil de gestion des ventes indirectes

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Il est désormais rare de trouver une entreprise qui n'utilise pas de CRM pour gérer ses ventes directes. Le temps serait-il venu de trouver une alternative aussi efficace pour gérer les ventes de votre réseau de partenaires ?

Et si cette alternative existait déjà sous la forme d'un PRM (Partner Relationship Management) ? Un PRM, c'est un outil dédié au pilotage des ventes indirectes dans le but d'aider les entreprises à développer leur business. Quelles sont les raisons pour lesquelles toutes les entreprises devraient être convaincues d'adopter un PRM lorsqu'elles font de l'indirect ?

1. Vous connaîtrez mieux vos partenaires

Bien connaître vos partenaires est essentiel pour assurer l'efficacité de votre business commun. Vous êtes confronté à la difficulté de devoir consolider un ensemble de données provenant de sources différentes pour avoir toutes les informations qui les concernent ? Peut-être rêvez-vous d'un outil qui pourrait vous simplifier cette tâche ? Eh bien, vous ne rêvez plus, cet outil existe et il s'appelle un PRM.

Le PRM vous permet d’avoir des fiches partenaires sur lesquelles vous retrouverez l'ensemble des informations que vous devez connaître à leur sujet. Au-delà des informations basiques comme le nom du partenaire, le nom des interlocuteurs, son secteur d'activité etc, vous pouvez également retrouver votre business et marketing plan commun, où il en est dans ses formations, ce qu'il a fait en marketing cette année, etc. Ainsi, vous connaissez mieux vos partenaires, ce sans avoir à passer des heures à regrouper toutes les informations!

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2. Vous simplifiez la gestion de vos partenaires

L'une des plus grandes difficultés des entreprises qui font de l’indirect, c'est d'avoir une vision globale de leur performance et donc de leur ROI. C'est d'autant plus difficile quand il faut consolider vente directe et via partenaires!

En utilisant un PRM, vous avez la possibilité de suivre l'ensemble des indicateurs de performance de vos partenaires, à tout moment : déclaration de leads, suivi des opportunités, partenaires les plus actifs, résultats réels vs prévisionnels… Toutes les informations qui vous permettront de suivre l'évolution de votre partenariat sont disponibles sur votre PRM, peu importe la phase du cycle de vie de votre partenaire, qu'il soit en cours d’onboarding ou bien sur les rails.

3. Vous offrez à vos partenaires un outil qui les rend autonomes

La gestion de votre business indirect n’impacte pas seulement votre entreprise, mais aussi vos partenaires. N'oublions jamais qu'un partenariat est un rapport gagnant-gagnant, chacun doit y trouver son compte. Mettre à la disposition des partenaires un outil comme le PRM leur permet de simplifier la gestion quotidienne: Avec un PRM, un partenaire gère de manière autonome les déclarations de leads, l'évolution des opportunités, ses formations et même ses actions marketing.

Au-delà de les aider au quotidien dans le cadre de votre partenariat, l'outil que vous leur proposez incite à un certain d'engagement de leur part : vous leur prouvez que vous êtes une entreprise qui n’hésite pas à se donner les moyens pour aider ses partenaires à se développer. Et ça les motive à collaborer avec votre entreprise plutôt qu’avec vos concurrents !

4. Vous formez vos partenaires plus rapidement

La formation de vos partenaires est une phase complexe à mettre en œuvre. D'un point de vue logistique, il faut souvent coordonner vos agendas pour pouvoir organiser des sessions physiques ou Skype et former vos partenaires aussi bien que votre force commerciale interne.

Votre PRM vous accompagne sur cette phase en vous proposant des alternatives pour former plus facilement vos partenaires afin qu'ils puissent gérer la formation de manière autonome. Vous pouvez  mettre à leur disposition des contenus pédagogiques qu’ils vont consulter pour se former et dont vous pourrez suivre l'utilisation. Ou alors vous avez également la possibilité de créer des quiz grâce à un module d’e-learning que vous pouvez également tracker. Peu importe la méthode choisie, vos partenaires restent autonomes jusqu'à l'obtention de leur certification.

5. Vous générez + de chiffre d'affaires

Comme pour les ventes directes, il est impératif de pouvoir prouver le ROI de vos ventes indirectes. Et cette partie n'est pas toujours la plus simple !

Avec un PRM, le reporting est simplifié et vous pourrez ainsi mieux comprendre la performance de vos partenaires afin de l'optimiser pour développer davantage votre business commun. Toujours dans cet objectif, vous pourrez mettre à leur disposition des modules marketing qui les aideront à prospecter auprès de leurs prospects ou clients.

En conclusion, il existe plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez adopter un PRM: Il s’agit d’un outil facilitateur de business qui vous accompagne durant toute la relation avec vos partenaires. Pour en savoir plus sur cet outil, téléchargez dès maintenant ce livre blanc:

Un PRM, c'est quoi ?