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 | 04/24/2018

4 preuves que vous atteignez les limites de la vente directe

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Si la vente directe est souvent le premier canal envisagé lors de la création d'une entreprise, il n'est pas forcément le canal le plus propice pour certaines situations.  

Il arrive parfois que ce canal s'essouffle. Quand votre croissance commence à stagner, comment identifier que vous atteignez peut-être les limites de la vente directe ?   

1. Vous n'arrivez pas à vous développer à l'international 

Votre entreprise est bien installée dans votre pays et vous avez comme projet de vous lancer à l'international. En tentant de vous développer grâce à la vente directe, vous vous retrouvez confrontés à quelques difficultés : vous devez maîtriser ce nouveau marché, choisir où implanter votre entreprise, recruter de nouveaux employés, chercher des locaux, comprendre les attentes administratives locales… 

Pour vous implanter dans un nouveau pays, le canal le plus adapté reste la vente indirecte qui peut simplifier quelques étapes ! Vous pourrez ainsi vous appuyer essentiellement sur un réseau de partenaires qui sera déjà implanté dans ce pays.  

Au-delà de limiter le recrutement ou la recherche de nouveaux locaux, vous allez pouvoir miser sur leurs connaissances de l'environnement économique et culturel.  

2. Vous n'arrivez pas à recruter de bons commerciaux

Vous rencontrez de plus en plus de difficultés à recruter de nouveaux profils commerciaux et votre chiffre d'affaires commence à diminuer par rapport aux précédentes années ?  

Nous vous en parlions récemment dans cet article, vous n'êtes pas les seuls et ces symptômes s'expliquent par plusieurs raisons, allant du manque d'expérience jusqu'à la forte compétition entre les entreprises. Et dans le cas où vous trouvez la ou les perle(s) rare(s), vous êtes aussi confrontés à une certaine inertie entre le moment où vous allez recruter votre nouveau commercial et le moment où il sera autonome et donc performant. 

Pour pallier ces problèmes de recrutement, l'alternative, c'est de se tourner aussi vers la vente indirecte qui va vous permettre de développer votre entreprise et ses résultats grâce à ce canal. 

3. Vous avez changé de cible, mais ne constatez aucun progrès

Prenons un exemple concret, votre cœur de cible jusqu'à maintenant était les PME et votre entreprise s'est tellement développée que vous souhaitez désormais vous lancer sur le marché des grands comptes.  

Si vous ne connaissez pas bien cette cible, vous allez au-devant de quelques difficultés... Cependant, si vous mettez en place l'indirect en mode alliance, vous aurez justement la possibilité de vous allier à des partenaires qui seront déjà présents régulièrement chez les grands comptes. Ces partenaires pourront ainsi vous aider à mettre en avant vos produits ou services, peut-être même en l'intégrant comme valeur ajoutée à une solution globale dont le client a besoin. 

4. Votre marché connaît une importante évolution technologique

Enfin, votre marché vient de connaître une importante évolution technologique qui pourrait vous rendre moins impactant puisque vous ne la maîtrisez pas (encore).  

En effet, selon la taille de votre société vous ne pouvez pas tout maîtriser. 

Pour pallier cela, les alliances technologiques peuvent être une réponse pertinente pour rester dans la course à l’innovation (Intelligence artificielle, big data…). 

  

Si la vente indirecte est souvent le canal de distribution auquel les entreprises vont penser en priorité, il n'est pas forcément toujours celui qui aidera votre entreprise à se développer. Adopter la vente indirecte en complément peut vous permettre de booster les résultats de votre entreprise.  

Téléchargez dès maintenant votre livre blanc d'introduction à la vente indirecte pour en savoir plus.  

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