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 | 06/05/2018

Les outils de pilotage de mes partenaires

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Il est désormais commun de gérer ses ventes directes avec un CRM. Les ventes indirectes nécessitent aussi un outil afin d'être gérée de manière efficace. Bien piloter son business indirect est impératif pour s'assurer de sa performance et développer son ROI.

S’il n’existe que peu d'outils spécialement conçus pour piloter les ventes indirectes, certains sont détournés pour assurer cette fonction. Nous faisons le point sur les outils de l’indirect, et sur leurs avantages et inconvénients !

1. J’utilise Excel pour piloter mes ventes indirectes

Les avantages :

L'avantage premier d’Excel, c'est la flexibilité que cet outil peut offrir. Avec un fichier Excel, il est possible de tout faire, y compris construire un outil pour gérer son business indirect. Le problème, c'est que, généralement, lorsque nous essayons de construire un outil grâce à Excel, il est souvent difficile d'aboutir à quelque chose de vraiment efficace, de sécurisé et de pérenne.

Autre détail, il est impératif de le maîtriser suffisamment pour être sûr de pouvoir en faire quelque chose de pertinent. Si vous ne le maîtrisez qu'à moitié, dans ce cas-là, abandonnez l'idée de gérer votre stratégie indirecte avec votre fichier Excel, car la pérennité ne sera pas assurée.

Deuxième avantage, non négligeable, c'est qu'il n'y a pas d'impact financier puisqu’Excel et la suite Office sont quasiment toujours présents au sein des entreprises.

Les inconvénients :

Si l'impact financier peut paraître intéressant, gérer son business indirect avec un fichier Excel peut vite devenir contre-productif.

Comme pour chaque outil “manuel”, un fichier Excel va forcément vous faire perdre du temps pour compléter et analyser les données. En plus de cette perte de temps, vous vous confrontez à la possibilité d'erreurs humaines, volontaires ou non, qui peuvent mettre en péril vos données. En termes de sécurité, l'outil n'est pas forcément le plus adapté.

Les informations peuvent également être complexes à récupérer pour l'ensemble des collaborateurs puisqu’elles ne sont pas directement disponibles en ligne. Sans compter que vous ne pourrez pas travailler à plusieurs sur un même document…

Enfin, les fichiers Excel vous permettront seulement de piloter votre business et non pas de le développer grâce à des outils spécifiques.

2. J’utilise un CRM pour piloter mes ventes indirectes

Les avantages :

En utilisant un CRM pour gérer vos ventes indirectes, vous réduisez l'impact financier si bien sûr vous avez déjà un CRM au sein de votre entreprise. Cependant, l'impact n'est pas forcément totalement neutre puisqu'il faudra sûrement développer des fonctionnalités supplémentaires qui auront un certain coût. Vous devrez aussi créer de nouveaux utilisateurs pour votre équipe indirecte.

Autres avantages pour le CRM, il est beaucoup plus sécurisé qu’un fichier Excel et vos reportings pourront être réalisés de manière beaucoup plus simple.

Les inconvénients :

Côté inconvénients, même s'il est possible d'en faire un outil presque “idéal”, le développement de fonctionnalités spécifiques peut coûter très cher…

D'autant plus cher qu’un CRM est fait pour les ventes directes et qu'il faudra le détourner pour qu'il puisse servir votre stratégie indirecte. À la fin des courses, vous vous retrouverez avec un outil qui aura coûté beaucoup plus cher qu'un outil déjà conçu pour les ventes indirectes, et qui, de plus, ne correspondra pas entièrement à vos besoins.

Et comme pour Excel, un CRM pourra être utilisé uniquement pour le pilotage de votre business mais pas pour le développer car il n’offre pas d’outils conçus pour cela.

3. J’utilise un PRM pour piloter mes ventes indirectes

Les avantages :

L'avantage premier du PRM, c’est qu'il est entièrement dédié au pilotage des ventes indirectes. Pour cette raison, il répond à la fois aux besoins de la marque et du partenaire. Il est connecté à votre CRM, donc pas de perte de données !

Cet outil vous permet de simplifier la gestion de votre business indirect sur l'ensemble du cycle de vie de vos partenaires du recrutement de nouveaux partenaires, jusqu'au développement de votre business commun.

Vous gagnez ainsi du temps qui vous permet de mieux optimiser votre performance et d'obtenir un meilleur ROI.

Les inconvénients :

Le PRM est un nouvel outil et peu d'entreprises en sont équipées, ce qui signifie une nouvelle implémentation. Si cela peut faire peur en raison du temps et des ressources que nécessite la mise en place d’un nouvel outil, soyez rassuré, l’implémentation d’un PRM est un projet qui n’excède pas plus de quelques semaines.

Si l'investissement initial est certes supérieur aux autres solutions, il est vite rentabilisé puisqu'il sera entièrement adapté à vos besoins et ne nécessitera donc pas de développer des fonctionnalités supérieures qui pourraient finalement coûter plus cher. Il permet aussi de limiter le recrutement de Channel Managers grâce à l’efficacité qu’il apporte aux équipes au quotidien.

 

En conclusion, même s'il existe plusieurs solutions pour vous aider, de manière temporaire, à gérer vos ventes indirectes, la solution la plus adaptée et la plus visionnaire reste de s'équiper d'un PRM.

La raison la plus simple est bien sûr que cet outil a été conçu uniquement pour piloter les ventes indirectes. Pour en savoir plus sur le PRM, nous vous invitons à télécharger dès maintenant notre livre blanc “Le PRM, c'est quoi ?”.

Un PRM, c'est quoi ?